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大理石背景墻

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壹號劉海軍:塘沽依然是天津瓷磚生意的必爭之地

2018-10-05 00:45 463

2002年,劉海軍從老家張家口來到天津塘沽,成為了一個銷售瓷磚的業務員。

他回憶起那時的盛況。當時華北陶瓷市場只有倉庫,以批發為絕對主導模式,沒有如今所謂的零售店面,在倉庫前擺幾塊瓷磚就開賣了,而且由于供不應求,根本沒時間跟人你來我往地講價錢。

劉海軍說,那是做瓷磚生意的“野蠻增長時代”,很多人都在那段時間賺了人生的第一桶金。

2009年,劉海軍終于完成了原始積累,跳出了業務員的職業框架,開始自己當老板做瓷磚生意。

但是這時候,瓷磚也開始進入了品牌時代,各種高大上的零售店面逐漸冒出。野蠻褪去,取而代之的是更為復雜繁瑣的模擬間和效果圖。

關于如今的塘沽,劉海軍說這里依然是在天津做瓷磚生意的必爭之地,依然發揮著標桿市場的作用,很多大項目依然會來塘沽做考察和調研。

▲位于華北陶瓷市場的壹號店面

位于塘沽的華北陶瓷市場,已有20年的歷史,從最初的龍頭市場,到如今和后起之秀紅星美凱龍、居然之家、環渤海等分庭抗禮,見證了天津建材市場從批發到零售的變遷。

劉海軍所代理的壹號大理石瓷磚店面就開設在華北陶瓷市場精品街,這條街上都是專賣店,也是天津區域的品牌總店聚集區。

2015年,劉海軍和壹號大理石瓷磚結緣,他看中了后者的產品花色、強大產能以及“有沖勁的團隊”。

尤其是壹號大理石瓷磚總經理潘應龍,劉海軍說“和潘總一接觸,就知道是個干事兒的人”。

成為合作伙伴之后,2016年壹號大理石瓷磚600平方米的天津專賣店正式開業,2017年劉海軍又重裝了店面。

▲天津壹號店內的產品陳列區和樣板間

關于當前天津的市場競爭形勢,劉海軍用“渠道細化”進行了概括,這就對經銷商的水平提出了更高的要求。

事實上,由于批發思路轉變不及時,很多資深人士都相繼退出了瓷磚領域。劉海軍舉了一個例子最能說明這一狀況。

他說,以前租金200萬元的店面,多少人搶著要,而現在同一個店面只要30萬元,卻已乏人問津。

針對“渠道細化”的當前形勢,劉海軍的策略也是“多條腿走路”。零售、家裝公司、分銷、工程都是他的銷售渠道。

而說起整裝渠道,劉海軍指出,很多整裝集采其實并不是原廠生產,在透明度很高的當下,消費者對此也是心知肚明。

而與整裝透明度很高的情況一樣,設計師收取材料返點費用也已不新鮮,所以現在設計師推薦主材時都非常難推。

對此,劉海軍認為透明化是一件好事,“材料商賺材料費,設計師賺設計費”可以促進瓷磚行業的良性發展。

▲天津壹號店內通體大理石瓷磚的樓梯應用

據劉海軍介紹,今年天津有很多新樓盤,而且大部分都是毛坯房,但是今年“大環境不好”,這主要是指房地產限購、環保和安檢越來越嚴格。

由于限購,天津的房價“從去年開始不漲了”,劉海軍說,天津市區的房價在8萬元左右,濱海新區則在1.5萬元至2萬元之間。

房價不漲,也打消了很多人買房的熱情,這對瓷磚行業來說并不利。

關于在天津買房,劉海軍還介紹了另一個“怪現象”,即“買房是為了讓孩子上學”。

因為天津前幾年買房即可落戶(現已變為積分落戶,買房占其中一項積分),所以很多周邊省份的人都會來天津買房,陪孩子上學,他們往往只是簡單裝修一下。這對定位中高端的品牌來說,也就代表了市場份額的減少。

▲劉海軍對未來信心十足

不過,劉海軍很有信心應對“大環境不好”的考驗,他的方法就是“苦練內功”?!皼]有沒落的行業,只有沒落的企業”是他的自勉格言。

“哪個品牌不是沉淀出來的?!”劉海軍認為,品牌就是一?!胺N子”,“土地”是優質的客戶,“種地的人”就是他和他的團隊。

“客戶選我們的產品是對我們的一份信任,我們也一定會以信任對待信任?!眲⒑\娬f,把最好的產品放在最合適的空間里,盡善盡美地做到位,這不僅是他打造品牌競爭力的方法,也是他嚴格遵循的心理底線。

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